箭牌润滑油_天津箭牌石油化工有限公司

润滑油业务员与大客户谈判技巧 时间:2015-03-01?? 点击:??栏目:行业动态

  1、做好销售前的安排   所谓理想型的客户就是很容易与销售人员达成合作的客户,也就是与销售员实现双赢为目标客户。销售员想在众多的客户中识别出哪些可能成为理想型客户,并在销售过程中使他们成为自己的额理想型客户,最重要的一点就是做好时间的安排。   2、分析客户的优先级   销售员经常审视自己的潜在客户列表,分析自己在以前客户接触的状况,把那些无价值的甚至是负面效应的潜在客户排除,对剩下的潜在客户,销售员也要进行分析,划分客户的优先级。对那些容易成为理想客户的潜在客户企业进行重点接触。   3、敢对客户说“不”   与客户接触的过程中,销售员多数都是满足客户的需求,但是不能一味的退让,即使是大客户销售员也要勇敢的说“不”,要和客户讲明白因果,这样既满足了客户的利益,同时也维护了自己的利益。有时候针对客户的疑惑可以建议客户如何去做,为什么这样做,客户认同你的建议后,才能真正的信服你,坦诚地对客户开展说服工作,使客户认识到营销人员的拒绝合情合理,这样才能更加的有利于双方的合作。   4、把客户当朋友诚心诚意为客户服务   对理想型的客户销售过程中,要将客户看做是自己的朋友,真诚的为客户服务,客户是朋友而不是上帝。有些销售员在销售前期,对客户当成上帝一样对待,当时签订合同之后,就是360度大转变,这种方式是不可取的。   5、资源的有效利用   与客户双赢是整个营销的额系统性的过程,大客户营销的过程是团队作战的过程,所以营销人员要学会利用资源,我们要把所有有用的资源都做资源整合,来为我们做好的营销做坚实的基础。销售并不是与客户签订完合同就终止了,营销人员要关注客户的反馈,动用自己的一切资源处理产品使用和售后服务出现的问题。   6、客户要主次分明   小客户是保“生存”的,大客户是保“生活”的,要先吃饱才能讲好吃。这就告诉我们销售人员一定要学会客户的细分,明确哪些是理想型客户,哪些相对而言是一般的客户,销售员的时间是有限的,一定要将有效的时间用在项目的策划、阶段性的评估检查、发现“小红旗”上,或重点放在客户的摆放上。
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